1 października weszła w życie ustawa o dystrybucji ubezpieczeń. Dla klientów najważniejsze będą zmiany dotyczące etapu przed zawarciem umowy. Konsumenci mają otrzymać lepiej dopasowane doradztwo i nowy dokument streszczający najważniejsze cechy produktu./Karta produktu/

Wzmocnienie ochrony konsumentów, zwiększenie przejrzystości procesu dystrybucji ubezpieczeń i ograniczenie nietrafionej sprzedaży – takie były główne cele uchwalonej w 2016 r. europejskiej dyrektywy IDD. Od 1 października zmiany wynikające z tego aktu, wprowadzone w Polsce w ustawie o dystrybucji ubezpieczeń, stają się obowiązującym prawem.

Najpierw badanie potrzeb

Większość ubezpieczeń to skomplikowane produkty , a klienci mają zwykle trudności w ocenie różnic pomiędzy ofertami różnych towarzystw. Ustawa zakłada, że konsument przed zawarciem umowy powinien otrzymać wyselekcjonowany zestaw propozycji i obiektywne, prosto podane informacje, które pozwolą mu podjąć świadomą decyzję.

Obowiązkiem dystrybutora ubezpieczeń będzie określenie wymagań i potrzeb klienta na podstawie podanych przez niego danych. Pierwszym krokiem w procesie sprzedaży jest rodzaj wywiadu, który pozwoli zorientować się w oczekiwaniach konsumenta. Ustawa nie określa w szczegółach, na czym ma polegać analiza potrzeb klienta. Powinniśmy się jednak spodziewać, że propozycję zakupu poprzedzi np. wypełnienie kwestionariusza lub rozmowa z pracownikiem sprawdzającym nasze preferencje.

Fachowe doradztwo

Ustawa zakłada, że klienci otrzymując łatwiej strawną informację, będą rzadziej padać ofiarą nietrafionej sprzedaży i lepiej rozumieć ograniczenia wynikające z konstrukcji produktów ubezpieczeniowych. Dodatkowe dokumenty i wymagania wynikające z litery prawa nie zastąpią jednak fachowego doradztwa opartego na empatii i wieloletnim doświadczeniu.

Ustawa wprowadza nowe obowiązki również w dziedzinie zarządzania zasobami ludzkimi w ubezpieczeniach, kładąc dodatkowy nacisk m.in. na szkolenia agentów. Czy dzięki temu zniknie podejście „akwizytora”? Jeśli tak się stanie, to będzie można mówić o prawdziwej rewolucji w sprzedaży ubezpieczeń.